Ach – die Jugend. Die Welt liegt vor ihr, sie hat noch Urvertrauen in die eigenen Kräfte und Möglichkeiten. Zwar kein Geld auf der hohen Kante, aber dafür das ganze Leben noch vor sich. In unseren Live-Chats zum Thema Versicherungen mit 18- bis 25-Jährigen wird schnell deutlich, dass das Thema Versicherungen noch wenig akut ist und dies für die Jüngeren vermutlich auch in den nächsten Jahren so bleiben wird.

Die Young Adults haben noch kaum schlechte Erfahrungen gemacht, für die eine Versicherung vonnöten wäre. Versicherungen ist ein Thema der (richtigen) Erwachsenen: sprich der Eltern. Die meisten jungen Erwachsenen sind noch keinem anderen (z.B. Partner, Kinder) verpflichtet. Im Gegenteil, die Mehrheit ist noch über die Eltern mitversichert, die die Einstellungen zu diesem Thema maßgeblich mitbestimmen. Versicherungen sind, so sehr auf Eigenverantwortung und Selbstständigkeit in vielen Bereichen geachtet wird, für viele noch dankenswerterweise bei den Eltern aufgehoben.

Dennoch hat die Mehrheit klare Vorstellungen, welche Versicherungen die wichtigsten sind. Zu den Must-haves zählen zuallererst die private Haftpflichtversicherung, gefolgt von der Kfz-Versicherung. Außerdem besteht bei den jungen Erwachsenen ein hohes Bedürfnis nach Absicherung in der Zukunft: Renten-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsversicherungen stehen auf der Wunschliste vieler, für diese Versicherungen fehlen jedoch oft (noch?) die finanziellen Mittel.

Opinion Leader sind die Eltern
Die Eltern (und zum Teil die Großeltern) sind klare Meinungsmacher bei den Kindern. Zum einen vermitteln sie ihren Kindern ein Sicherheitsdenken, so dass 18- bis 25-Jährige v.a. Renten-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsversicherungen für deutlich relevanter als Ältere halten.

Zum anderen zeigt sich der Einfluss der Eltern aber auch in leichten Reaktanzen und der Befürchtung, die Eltern würden einen am liebsten überversichern. Nichtsdestotrotz sind Eltern die wichtigsten Ratgeber beim Thema Versicherungen, ihre Empfehlungen haben das größte Gewicht und sie stellen auch vielfach den 'Türöffner' für Versicherungsvertreter dar. Denn als erstes spricht die Mehrheit der Young Adults mit dem Versicherungsvertreter der Eltern über Versicherungen.

Sehr ambivalente Einstellungen zu Vertretern
Das generelle Image von Versicherungsvertretern unter den jungen Erwachsenen ist ziemlich schlecht: Das Klischee des 'schleimigen Verkäufers, der seinen Kunden unnötige Versicherungen andreht', um selbst möglichst viel Geld zu verdienen, ist sehr präsent.

Gleichzeitig ist der Versicherungsvertreter für die Mehrheit ein notwendiger Mediator zwischen Versicherungsgesellschaft bzw. deren Verträgen und den eigenen Bedürfnissen. Keiner hat das Gefühl, durch den Dschungel des Kleingedruckten 'durchzublicken'. Jemand Vertrauenswürdiges, der einem die Inhalte erklärt, ist dringend vonnöten. So erklärt sich auch, dass der eigene Versicherungsvertreter sehr positiv wahrgenommen wird: Wenn man ein gutes Gefühl bei Abschluss eines Versicherungsvertrags haben will, muss man dem eigenen Vertreter (blind) vertrauen. Für die eigene Gemütsverfassung ist ein Positiv-Erlebnis mit dem Versicherungsvertreter zwingend nötig.

Für Versicherungsvertreter gilt also, Vertrauen aufzubauen. Und das Vertrauen wird in dieser jungen Zielgruppe besonders groß, wenn der Vertreter auch einmal von einer bestimmten Versicherung ab- oder zu einem Konkurrenzangebot rät. Denn dann hat die Mehrheit das gute Gefühl, gut beraten zu werden und nicht nur Mittel zum Geldverdienen zu sein. Weiterhin hilft es dem Vertrauensverhältnis, wenn der Vertreter über die eigenen Eltern langjährig bekannt ist und im Zuhause der Eltern willkommen geheißen wird.

Versicherungsgesellschaften – Das unbekannte Wesen
Da der Versicherungsbedarf bei der Mehrheit der Young Adults wenig akut ist, und der Weg von den Eltern zum Vertreter führt, sind die Versicherungsgesellschaften bei vielen der jungen Erwachsenen kaum mit konkreten Inhalten verankert.

Einzig die Allianz als kulant und vertrauenswürdig, aber hochpreisig und die ERGO als großer Anbieter mit viel Werbung und skandalösen osteuropäischen Lustreisen sind bei einigen inhaltlich besetzt. Auch der ADAC ist sehr bekannt, wird aber eher als 'gelber Engel' (Imagevorteil) denn als klassische Versicherungsgesellschaft wahrgenommen. Viele der übrigen Anbieter sind z.T. durchaus namentlich bekannt, aber inhaltlich kaum.

Durch eine auf diese Zielgruppe gezielt ausgerichtete Kommunikationsstrategie kann eine Versicherungsgesellschaft ihre gewünschten Erfolge erzielen.